Valaki megsúgja neked bizalmasan, hogy holnap egy csapat be fog törni a házadba.
Mit teszel (mit veszel)? Kutyát, fegyvert, riasztót?
MI van, ha elmondod a vevőidnek, mitől mented meg őket?
Az emberek ugyanis jóval nagyobb számban vásárolnak akkor, mikor félnek:
- Ha félnek valaminek az elveszítésétől
- Ha félnek, hogy kimaradnak valamiből
- Ha félnek, hogy túl nagy árat fizetnének valamiért
Hogyan riogass etikusan?
A túlzott és állandó riogatás persze a visszájára fordulhat. Ettől akár ellenszenves is lehet a céged. Gondolj csak bele a cigaretták dobozán lévő figyelmeztetésekre. Ma már azok sem működnek úgy, mint régen.
Ha a fenyegetettség alacsony, akkor senki nem tesz semmit. A Volkswagen „Safe Happens” kampányaazért sikeres még ma is, mert hiteles. A Volkswagen több videót is létrehozott a Jetta reklámozására. Ezekben a kis-filmekben azt látod, hogy nők és férfiak beszélgetnek, aztán egyszer csak BUMMM, hatalmas karambol.A történet annyira valóságos, hogy nem gyötör meg, nem hagy rossz képet a fejekben, de mégis felhívja a figyelmet a lehetséges következményekre.
Az eredmény?
17%-kal megnőtt a Volkswagen Jetták eladása.
Éppen ezért ne azt írd állandóan, hogy A: „Növekedj ebben az évben!”, hanem azt, hogy B: „Mit fogsz érezni, ha év végén visszatekintesz 2014-re? Örülsz, mert busásan termelt a marketinged vevőket, vagy szomorkodsz, mert semmit sem változtattál az elmúlt évben?”Ne azt mondd, hogy A: „Évekig tartós”, hanem azt, hogy B:„Nem kell többé az időt rabló, izzasztó, gyötrő újravásárlástól félned.” ndd el neki őszintén, hogy „Pontosan tudom, mitől félsz. Ezért fontos, hogy szánjak pár percet arra, hogy átadjam Neked ezt a nem mindennapi megoldást.”
Mint ahogy a Fujitsu klímákat forgalmazó partnerünk egyik szerelője is tette: „Hölgyem, Önnek nagylégterű a lakása. Éppen ezért fel kell, hogy hívjam a figyelmét pár tényezőre, amit fontos betartani, mert ha rosszul választ, akkor annak súlyos anyagi következményei lehetnek.”
Miután a klímaszerelő elmondta a lehetséges következményeket, felajánlotta, hogy mindenféle elkötelezettség nélkül kimegy és felméri a lakást.
A riogatás ráadásul nem csak számodra hasznos, hanem az ügyfelet is őrangyalként óvja meg a lehetséges bajoktól.